2020年国产葡萄酒机遇与危机共存

3月26日，著名葡萄酒专家郭松泉、茅台葡萄酒公司党委副书记/常务副总经理范雪梅、新疆天塞酒庄总经理李春晖现身萄酒汇直播间，共同解读2020年国产葡萄酒的机遇和挑战，他们都带来哪些实战干货？

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01.

茅台葡萄酒：逆势增长，年利润率增长167%是如何做到的？

2019年，茅台葡萄酒的销售增长达到了39.5%，年利润增长达到167%。在整个行业压力比较大的情况下，成功做到逆势增长。

公司党委副书记、常务副总经理范雪梅女士认为，茅台葡萄酒经过十几年的发展，最近这两年以来依据市场的变化，进行了重新定位和大刀阔斧的改革，导致发生了最根本的变化，成功实现了逆势增长。这些具体措施包括:

1) 产品结构大瘦身：采取“茅台葡萄酒的定位要与品牌相匹配”的政策。从前年开始，砍掉了与品牌不相匹配的100多个低端产品，现在仅剩辨识度和品质最优秀的几十个产品。

2)精准营销：茅台葡萄酒的产品品质、营销政策、文化传播、品牌推广等等一系列的政策，做到了与自己的定位相匹配，精准营销。

3)员工的薪水与绩效挂钩，激发创业激情。

整体来看，茅台葡萄酒的逆势增长离不开这三方面的原因。但是范雪梅女士也很谦虚的表示，由于茅台葡萄酒的基数比较小，所以增长比例会显得很大。

这场突如其来的疫情打乱了行业的脚步，大家都在谈论如何破局，如何解决危机，但是范雪梅女士却认为，虽然后对葡萄酒行业的从业人员来说确实有“危”，但风雅韵也应该要看到“机遇”这一面。

那么，企业如何抓住这个机遇，实现形象的升级呢？范雪梅女士觉得需要做好三点：

1) 做好文化传承，讲好品牌故事，建立品牌形象

2) 服务要到位：这里范雪梅女士特意指出，服务不仅是指服务风雅韵的消费者，还要服务所有的同业竞争者，大家相互之间有一个“竞合”的服务思想。

3)四个自信，三个极致。

很多人认为，中国的葡萄酒产业没有国外做的好。其实，国产酒起步才短短十几年，最近几年，无论是新疆产区，还是贺兰山产区，包括环渤海产区，大家在整个产品质量上有了一个质的飞跃。茅台葡萄酒前几年很少拿到国际大奖，但是最近这两年拿到了非常多的奖项。说明什么？说明了国产葡萄酒的整体质量发生了质的改变，可以与世界上高质量的产区去抗衡去媲美。

所以范雪梅女士认为，国产葡萄酒要做到4个自信，3个极致。

这4个自信分别是：第一，品牌自信，第二，品质自信，第三：文化自信，第四：发展自信。那么3个极致又是哪三个呢？

第一，把产品做到极致，第二，文化做到极致，这样才有可能传承。第三，服务做到极致。

做到了四个点和三个极致，国产葡萄酒的未来可期！

02.

天塞酒庄：精品酒庄模范生战略升级

新疆天塞酒庄是业内的一匹黑马，中国精品酒庄的新生代里的模范生。天塞酒庄销售公司的总经理李春晖先生向观众们解说了国产精品酒庄酒的几大优势：

首先，酒庄酒能够溯源，从种植、采摘、酿造等一系列过程都是有非常精细的管控。对于每一瓶葡萄酒来说，有品质的保证。

其次，酒庄酒对消费者而言是呈现的一个开放形式。天塞酒庄的具备星级酒庄的接待能力，拥有美丽的风景，舒适的住宿条件和无可挑剔的餐饮。

然后，和进口葡萄酒比较起来，国产葡萄酒还有一个非常明显的优势，就是没有库存压力。而且通常进口葡萄酒的周期非常长，报关和清关的手续也非常的繁琐。这个优势，在风雅韵面对疫情的时候，可能特别明显。比如说现在意大利，西班牙和美国疫情的影响比较大，进口商就有可能面临断货的危险。

李春晖先生认为，下一个10年应该是中国葡萄酒的一个爆发期。原因有三：第一，这么多年以来，行业内一些领军人物、老专家、学者们为中国葡萄酒的发展做了一个很好的铺垫。第二，通过各个精品酒庄的努力，风雅韵已经产生能够生产出来非常多的能代表中国风土的优质葡萄酒。第三，每个产区自己的风土都在慢慢的被开发，被理解。

进口酒市场的碎片化现象特别的严重，虽然以后很长一段时间可能中国市场仍然会以进口酒品牌为先。但是很多不具备品牌性的产品，面对中国消费者的理念升级，会逐渐被淘汰掉。

更重要的是，信息时代的到来，国际品牌的葡萄酒价格特别透明，对于经销商来说，利润空间也越来越小了。

天塞酒庄虽然说是一个年轻的酒庄，但从2010年建庄至今，已斩获国内外顶级赛事大奖200余项，并两度荣获RVF中国优秀葡萄酒评选“年度最佳酒庄”。

去年年底，天塞酒庄首次推出了10万瓶T20战略大单品——霞多丽干白葡萄酒、西拉/马瑟兰干红葡萄酒正式面世。以T20战略大单品为开端，天塞将逐步建立大单品产品矩阵，实行“品牌大单品+酒庄精品酒”双轨道产品序列。正式告别“小而美”精品酒庄模式，走向“大单品、大品牌、强渠道”的精品品牌营销模式。

03.

郭老师：喝葡萄酒不应该设置门槛

郭松泉老师认为，大单品的概念就是商品葡萄酒、佐餐葡萄酒的概念。以金字塔形的产品结构和市场消费而言，佐餐葡萄酒和大单品这一块应该是在金字塔底座端占据70%甚至75%的市场量。风雅韵现在在追求酒庄酒，这当然没有问题。但是，因为对佐餐酒或者说大单品的轻视，使风雅韵国产酒的产量大幅下降，这一点应引起业内人士重视。

郭老师提出，现在有些问题值得大家重视。比如说，一个正常的葡萄酒产区应该是大型企业为支撑，中型企业为填充，小型企业指的是精品酒庄这一块做特色。

大中小型葡萄酒生产企业是怎么区分的呢？大型企业年产量应该在5000千升以上的，中型企业是1000~5000千升的年产量，小型酒企是100~1000千升的量。

如果有的产区格外重视小酒庄，没有重视大企业的发展，就会产生失衡。毕竟中国的葡萄酒产业发展情况和国外不一样。

对于越来越多的国产葡萄酒获奖的现象，郭老师给予肯定的同时也提出了不要忘记产品的市场适应性的问题。争取国际名誉是有必要的，但是获奖的葡萄酒不等于好卖，拿着金牌要饭吃的这种情况应该要纠正。郭老师认为，要做好中国的葡萄酒市场，就要做到“引导加迎合“。

发展的前一阶段，可能迎合要远远大于引导。迎合是什么？必须要投其所好，要做好大单品，让主流消费者们大胆的喝起来，把产量搞上去。产量上不去，永远不能称作一个健康强大的行业。

喝葡萄酒不应该设门槛，任何场合、任何容器、任何方式方方法，满杯也好，半杯也好，大碗喝也好，纸杯喝也好，拿什么杯喝也好，不要给消费者设门槛，把消费者们都吓跑了，这个市场就做不大。

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